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O treinamento de vendas que fez as métricas da GOL decolarem

Como contribuímos para que a central de relacionamento da GOL Linhas Aéreas tivesse um ganho efetivo de 88% após o nosso treinamento de vendas

Começamos o nosso artigo com um agradecimento: muito obrigado a você, que lê o nosso artigo neste instante. Ficamos honrados em saber que você confia em nossos conteúdos para procurar dicas de treinamento e desenvolvimento, pois o engajamento de vocês é o que nos motiva a levar cada vez mais conhecimento. Então, continue com a gente em nossas publicações! Hoje, vamos falar sobre treinamento de vendas.

Queremos contar sobre uma grande realização da Learning Tribes, relacionada ao tópico que pretendemos abordar aqui – treinamento de vendas. Sabe como é, não basta entender do assunto, é importante mostrar do que somos capazes. É assim que se constrói a confiança dos clientes e da força de vendas, não é verdade? Muito bem, vamos à história…

Desafio de treinamento de vendas: alçar grandes voos

Recebemos o seguinte desafio da empresa GOL Linhas Aéreas: incremento de 51% das vendas pela central de relacionamento, com a força de vendas realizando sempre um atendimento humanizado. Um treinamento de vendas que envolvesse mudança de mindset dos participantes faria toda a diferença para o sucesso da estratégia – e foi o que fizemos.

Nesse ponto, tem um detalhe interessante. Olha só: a força de vendas que participaria desse programa de educação corporativa era 100% home based, ou seja, trabalhavam no conforto do lar. Nesse contexto, elaboramos um treinamento de vendas que reforçasse um padrão de qualidade elevado e humanizado nos atendimentos, ligado à cultura organizacional da GOL. Foi assim que surgiu o conjunto de oficinas de humanização de atendimento chamado “Conectar Para Servir”.

O segredo para desenvolvermos um treinamento de vendas vencedor

Para acompanhar o novo mindset da GOL e orientar os participantes sobre ele, usamos a metodologia dos 6Ds no treinamento de vendas. Ela é dividida em 6 etapas e todas começam com a letra D (isso explica o nome…). Não se preocupe, a gente explica o principal sobre cada uma delas:

• D1 – determinar os resultados para o negócio: as motivações do treinamento de vendas. Por que realizá-lo? Qual será a sua contribuição? O que o torna importante para a força de vendas e para a empresa?

• D2 – desenhar uma experiência completa: desenhar todas as fases do treinamento de vendas para visualizá-las, tornando possível otimizar a experiência dos participantes para buscar resultados positivos;

• D3 – direcionar a aplicação: levar a força de vendas a compreender o contexto das trilhas de aprendizagem a seguir e como isso é relevante para a rotina de trabalho, com oportunidade de praticar e receber feedbacks;

• D4 – definir a transferência do aprendizado: o que foi aprendido no treinamento de vendas pode ser repetido no expediente, na prática? A força de vendas terá espaço para usar as competências desenvolvidas? Eles contam com a motivação dos gestores e dos colegas?

• D5 – dar apoio à performance: nessa etapa, é oferecido o suporte necessário ao desempenho dos participantes no dia a dia, a fim de motivá-los para alcançar os objetivos propostos no treinamento de vendas;

• D6 – documentar os resultados: mensurar o desempenho durante e após o treinamento de vendas. O que funcionou? O que precisa melhorar? Há algum ponto específico que precisa de reciclagem de treinamento?

Como implementamos os 6Ds no treinamento de vendas da GOL?

Começamos com a ênfase nos objetivos expostos anteriormente: manter a humanização do atendimento e, ao mesmo tempo, incrementar as vendas em 51% para o fechamento de 2017. A experiência completa do treinamento de vendas foi desenhada a partir disso. O foco estava no desenvolvimento das competências de soft skills.

Os participantes da força de vendas desenvolveram suas habilidades de compreensão da jornada do cliente. O treinamento de vendas priorizava sempre a prática, vinculando os sonhos de vida dos participantes aos objetivos por meio do storytelling.

Buscamos engajar os colaboradores no treinamento de vendas a partir de entendimento e sensibilização – humanizar desde a educação corporativa. Percebeu a importância disso? Orientamos os participantes a reforçar a humanização internamente, para aplicarem isso no trabalho – sem perder os resultados de vista.

Aproveitar o novo blended learning para alternar entre o treinamento de vendas presencial, focado em conhecimento de produtos e identificação de oportunidades de vendas, e o treinamento alocado online, realizado em duas fases (antes e depois do treinamento presencial), foi uma parte importante disso. Os colaboradores são home based, lembra? Priorizamos as necessidades deles para evitar mudanças drásticas e manter a qualidade.

Hora da revelação: conseguimos atingir os resultados pretendidos?

Lembra daquele desafio dos 51%? Então… o ganho efetivo foi de 88%! Com um treinamento de vendas adequado e o reconhecimento das capacidades dos colaboradores, superamos a meta inicial com folga. O apreço da equipe pelo trabalho foi essencial para esse resultado!

Com isso, a área de relacionamento se tornou uma das principais geradoras de receita da empresa. A força de vendas mostrou sua eficiência a partir do desenvolvimento de competências variadas de maneira 100% personalizada.

É claro que só conquistamos isso porque superar expectativas é parte da nossa essência. O desenvolvimento de habilidades de comunicação, o reforço da cultura organizacional e as campanhas de engajamento fortaleceram o treinamento de vendas. Essa é uma breve síntese do nosso DNA de treinamento e desenvolvimento!

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